Gutscheine als Instrument, Altkunden zu gewinnen
von Michale Zapf; veröffentlicht am 09.08.2008
Neben der Frage, wie Neukunden für den eigenen Shop gewonnen werden können, ist es für jeden Shopbetreiber überlebenswichtig, auch Kunden, die bereits einmal eine Bestellung getätigt haben, zu einer erneuten Bestellung zu bewegen. Da von derartigen Kunden zumeist auch ein Newsletter abonniert wurde bzw. die Adresse bekannt ist, stellen Gutscheine ein hervorragendes Mittel dar, um jene Zielgruppe anzusprechen.
Die Erscheinungsformen von Gutscheinen sind dabei vielfältig und müssen nicht zwangsläufig mit hohen Kosten für den Gutschein ausgebenden Shop verbunden sein. So ist es z.B. ein beliebtes Mittel, einen Gutschein, der einen bestimmten Erlass auf den Bestellwert verspricht, mit einem recht hohen Mindestbestellwert zu koppeln. So ist der Verlust für den betreffenden Shop recht gering, da der Kunde unter Umständen weitere Produkte bestellt, die er normalerweise nicht gekauft hätte, lediglich, um die Einlösung seines Gutscheins zu erzwingen. Aber auch wenn dem Kunden der Mindestbestellwert zu hoch erscheint, gibt es immer noch die Möglichkeit, dass der Shop an sich mit Preisen und Auswahl so überzeugt, dass der Kunde dennoch auch ohne Einlösung seines Gutscheins eine Bestellung tätigt.
Eine andere Art von Gutscheinen stellt das Versprechen eines Gratis-Produkts dar. Dabei wird dem potentiellen Kunden offeriert, bei Einlösen des Gutscheins (was wiederum zumeist an einen Mindestbestellwert gekoppelt ist) ein bestimmtes Produkt gratis zu erhalten. Bei diesem Produkt handelt es sich öfters um einen Artikel des Shops, der sich einerseits nur unzureichend gut verkauft und andererseits in großen Stückzahlen vorrätig ist, so dass ein Verlust keinen großen Schaden für den Shop verursacht. Eine andere Möglichkeit stellt noch das Anbieten von recht günstig erworbenen Artikeln dar, die zwar nichts mit dem eigentlichen Sortiment des Shops zu tun haben, aber den Eindruck eines hochwertigen Produkts vermitteln (besonders beliebt sind hierbei Digitalkameras).
Mit dem Wissen um diese Mechanismen ist jedoch nicht nur Shopbetreibern, sondern auch den Kunden gedient, denn hat man jene Vorgehensweisen erst einmal durchschaut, ist es kein Problem, die Spreu vom Weizen zu trennen und lohnende Angebote zu erkennen und wahrzunehmen.
|
